Quiero vender menos.

Éste es uno de los títulos de más de 20 libros que tengo empezados…

"Quiero vender menos"

Llama la atención y parece una trampa, pero no lo es.

Es una verdad.

La idea me llegó leyendo el libro “El mito de la Libertad” de Chögyam Trungpa.

Hay una frase que dice:

"El mayor logro es la no-realización."

Esto es un tema de budismo, ¿ok? empecemos por ahí… pero es una idea interesante que abre puntos interesantes.

Se refiere a:

“la verdadera sabiduría y comprensión surgen de darse cuenta de que no hay nada que lograr o ganar en el sentido convencional, y que la iluminación es el reconocimiento de esta realidad fundamental.”

¿Y quién busca la iluminación hoy en día?…

Muy de los 90’s…

Hoy vende más el:

• Móntatelo por tu cuenta…
• Gana pasta rápido…
• Consigue mil millones de seguidores en una tarde…
• El estoicismo…
  

Yo agarro ese concepto y me lo llevo a mi terreno:

“Si sólo enfocas tu estrategia en vender más, es mucho más probable que fracases en tu ejercicio”.

Vender más es la consecuencia no el fin.

Y son conceptos muy diferentes, aunque ambos sucedan en el desenlace de una acción.

El fin en un bikepacking es el final de tu ruta.

La consecuencia, es haber vivido una aventura que marcará tu recuerdo para siempre, te transformará de un modo u otro y habrá conseguido expandir el tiempo para que entiendas que algunas actividades, deben formar parte de tu vida…. y así, poder jugar a dominar el tiempo.

El fin vs La Consecuencia.

El objetivo vs el Propósito.

La receta bonita, la que avanza siempre es:

El propósito traerá buenas consecuencias.

Y pensar así: “Vamos a vender menos”. Es una forma de quitarle prioridad a lo que suele determinar la mayoría de tus decisiones para centrarte en tomar decisiones con propósito.

El propósito no puede ser vender más, no me hagas la cobra…

El propósito se refiere al motivo por el cual inicias algo, la razón que te impulsó a comenzar y lo que te mantiene comprometido con ello.

Ayer analizaba con un cliente que contrató varias sesiones de Diseño Estratégico conmigo el caso de un tipo que ha creado unos cuantos virales para demostrar que tiene la receta mágica para hacer virales.

Te vende un curso para que aprendas a hacer virales y ganar 100mil seguidores en 1 semana.

Bueno, el tipo es bueno. Ninguna crítica.

Es bueno.

Obviamente sus piezas están bien hechas, narrativamente tienen buena estructura, consistencia de marca, buena llamada a la acción y buena producción.

Ahora, hay un tema potente ahí. En ese ejercicio que analizábamos de éste tipo del que os hablo.

Lo que llamamos el “Pain”. El dolor.

“Encuentra un dolor, resuélvelo, y te harás millonario.”

Por eso los inversores siempre quieren que les cuentes cuál es el problema que tu idea resuelve.

Porque les gusta más el: “Problem Solving Approach” que el “Design Thinking Approach".

Ahora viene contenido muy útil sobre estos conceptos, que si no te importan y quieres saltártela, ignora lo que está entre las líneas.

"Problem Solving Approach" (enfoque de resolución de problemas) y "Design Thinking" (pensamiento de diseño) son dos metodologías que se utilizan en diferentes contextos para abordar y resolver problemas, pero cada una tiene sus particularidades y enfoques.

• Problem Solving Approach: Se centra en identificar y resolver un problema específico. Sigue un enfoque más lineal y analítico, comenzando generalmente por definir el problema, analizar las causas raíz, generar posibles soluciones, implementar la mejor solución y luego evaluar los resultados.
  
• Design Thinking: Es un enfoque más centrado en el usuario diseñado para abordar problemas complejos de forma creativa. Se basa en la empatía hacia el usuario, definiendo sus necesidades, ideando soluciones, creando prototipos y probando estas soluciones con los usuarios. Es un proceso iterativo que puede no ser lineal y que crea en base a la experiencia generando una utilidad que trasciende a la solución. Es algo más grande.
  

Ejemplo:

Imagina que quieres mejorar la seguridad de montar en bicicleta en la ciudad durante la noche.

Con el "Problem Solving Approach", identificarías el problema principal: la bicicleta no es lo suficientemente visible de noche.

Entonces, procedes de manera lógica: investigar las mejores luces para bicicletas, encontrar las más potentes y con mayor batería, y donde se deben instalar.

También podrías considerar reflectores en las ruedas y en las prendas.

Sigues pasos concretos para hacer que la bicicleta y el ciclista sean lo más visible posible, resolviendo el problema de seguridad de forma directa.

Ahora, si aplicas "Design Thinking", te pones en el lugar del ciclista. Empezarías explorando cómo se siente un ciclista al andar de noche por las calles de vuelta a casa.

Y llegas a otros lugares, a lo que el usuario siente más allá de ser visible. Los ciclistas se sienten inseguros debido a la dificultad para ver obstáculos en el camino o para que los conductores los reconozcan a tiempo. Entonces, la solución transciende a la visivilidad.

Porque la inseguridad genera nerviosismo, que puede provocar accidentes y que ese día, acabes en el hospital con una pierna rota en vez de en la fiesta del séptimo cumpleaños de tu niña…

La prioridad cambia, y se centra en el punto de partida, el ciclista. Crear seguridad y nueva capacidad para esa actividad.

Podrías pensar en luces direccionales automáticas, luces que proyecten un carril virtual alrededor de la bicicleta que se hagan más grandes, cambien de color y proyecten diferentes mensajes al carril según se acerquen los vehículos.

Un chaleco con un detector de cercanía para que se ilumine más cuando se acerca un vehículo, presentar un proyecto al ayuntamiento para incluir tecnología rfid en los cruces y que se enciendan avisos cuando se acercan ciclistas…

Mil cosas.

Y el siguiente paso sería experimentar si con esas ideas, la seguridad y la confianza del ciclista durante la noche aumentan y tu solución ha creado algo nuevo que puede trascender al problema en sí.

Es un ejemplo básico, pero es para explicar los conceptos.

Esto es lo que hacemos los Diseñadores Estratégicos, para cuando me preguntáis que a qué nos dedicamos además de ésto de La Obsesión Ciclista de Fred.

Nos ponemos en los zapatos del usuario y pensamos en que siente, que busca y qué le hace feliz.

No pensamos en la solución al problema como un proceso mecánico.

Pensamos siempre de forma sistémica y así creamos algo que no existe y que puede cambiar las cosas.

Mira, te cuento un caso con el que ganamos varios premios internacionales y que desde donde te escribo esto estoy viendo en la estantería: 1 plata y 1 bronce…

Nos quedamos sin el oro… bueno, da igual.

Al lío.

Heineken nos invitó a un concurso creativo, éste era el brief:

• Somos la marca que más invierte en música en el mundo y nadie lo sabe. Saben que somos “los de la Champions” y los de muchos otros eventos, pero en el mundo de la música, patrocinamos todos los grandes festivales del mundo y nadie lo sabe. Si lo supieran, venderíamos mucho más.
  

Proponían que hiciéramos activaciones en el packaging de las latas en los supermercados contándolo y cosas así…

No, eso no era para nosotros.

Nosotros le dimos la vuelta y nos pusimos en la piel del usuario.

En las emociones del usuario.

• Si pudieras crear el festival de música de tu vida, ¿que grupos tocarían en el? En activo o no.
  

Y creamos una app que fué número 1 en el apple store mundial durante meses donde el usuario podía crear su festival ideal, eligiendo las bandas de su vida y creando automáticamente un playlist que luego podía compartir, crecer en un ranking según la cantidad de asistentes (oyentes) que tenía su festival (su playslist)… etc.

Los más valorados obtenían entradas para festivales Heineken por todo el mundo…

Fue una pasada. (Os hablo de hace 12 años...)

Se llamó MyFestival. Y seguro que quedan vídeos en vimeo por ahí de esa pedazo de campaña. Por si quieres Bichear…

No nos centramos en vender más, no pensamos en eso. Pensamos en el usuario.

Pensamos en crear valor y tocar emocionalmente.

Y ganamos.

Y se vendió mucha más cerveza ese año.

Hay un proyecto bonito sobre esto que os cuento hoy del Design Thinking:

"El proyecto de la MRI de Doug Dietz: Doug Dietz, diseñador de GE Healthcare, transformó la experiencia de los niños que se someten a exámenes de resonancia magnética.

Observando el miedo y la ansiedad de los niños, Dietz rediseñó la experiencia del MRI usando Design Thinking, convirtiendo la máquina de MRI y la sala en una "aventura pirata", reduciendo significativamente el miedo de los niños.

Este proyecto demostró cómo el Design Thinking puede ir más allá de los productos para crear experiencias que realmente resuenen con los usuarios."

Si éste caso no se hubiera enfocado con Design Thinking, seguramente que la solución hubiera sido darle un ansiolítico al niño y pintar las paredes de azul y rosa. Resuelto.

Hoy tocaba un email más profesional, ya me perdonarás...

Un email diario da para mucho y hay días que toca contaros cosas que a muchos sé que os serán útiles.

Otros días hablamos de lagartos gigantes conduciendo motos por el desierto...

Pero ya sabes, nunca nada de dejaros con el “entra aquí y te lo termino de contar” no, aquí te suelto la chapa completa y el que no le guste que espere al email de mañana.

Somos muchos, cada día más. Y tiene que haber para todos.

Mañana a las 15:45 algo más ligero que empieza la semana santa.

Pero como hoy la cosa es un poco más técnica te dejo con esta reflexión:

Si pudieras estar un año sin vender nada (porque tu negocio o emprendimiento tuviera fondos), ¿Qué harías? ¿Cuál crees que sería el proyecto en el que dedicarías los recursos?