Hicieron demasiado bien su trabajo.

Ayer, esperando a que llegaran los corredores a meta en la etapa 16 del Tour de Francia, escuché una conversación.

Una pareja hablaba de bicicletas.

Hablaban de lo innecesario que era renovar las suyas.

Los dos estaban convencidos de que posiblemente no volverían a comprar otra bici en los próximos años.

Miré sus bicis, estaban bien, nada extraordinario. Bicis de gama media de hace un par de años, perfectamente capaces para cualquier cosa.

Y en seguida pensé en los responsables de negocio de las marcas.

Qué trabajo más complicado tienen ahora mismo.

“Hicimos demasiado bien nuestro trabajo”

Las bicicletas son tan buenas desde hace ya mucho tiempo… que un usuario que cuide mínimamente la suya apenas encuentra motivos para cambiarla.

Y eso es una victoria tecnológica.

Pero puede ser una derrota financiera.

Me recordó mucho a la industria del automóvil.

Si no nos hubieran empezado a prohibir circular con determinados vehículos por razones medioambientales…

¿cuántos cambiaríamos realmente de coche?

Yo sigo teniendo un Audi A3 Sportback de 2006.

Dos litros.

170 caballos.

Hace exactamente lo que necesito que haga.

Y sospecho que, si pudiera, seguiría conduciéndolo otros diez años.

No quiero entrar en el debate de que, además, contamina menos que determinados híbridos modernos.

No va de eso.

Va de que, si un producto cumple perfectamente su función, el incentivo natural para sustituirlo desaparece.

Y entonces el negocio cambia.

Vivimos en una economía donde todo necesita renovarse.

Antes se hablaba mucho de obsolescencia programada.

Ahora casi ni se menciona.

Ya no hace falta.

Simplemente hemos interiorizado que todo debe actualizarse constantemente.

El teléfono.

La televisión.

El ordenador.

El coche.

Cada vez poseemos menos cosas y pagamos más accesos.

Nuestra vida empieza a parecer una sucesión de suscripciones. Una ratonera de: paga por cada nuevo paso que quieras dar.

Pero al lío, que me lío.

Llevo años con este cuento.

Sigo creyendo que el modelo de negocio de la industria tiene que empezar a construir vías paralelas de monetización más allá del producto físico principal.

Más allá de la bicicleta.

Porque cada año veo más claro que el mercado se va separando en dos.

Por un lado, la compra casual.

La bici sencilla.

La que cubre una necesidad sencilla.

Y por el otro, bicicletas cada vez más exclusivas para gente profundamente enamorada de este deporte.

Ese espacio de en medio…

cada año se hace más grande.

Y no porque las bicicletas sean peores.

Justamente porque son demasiado buenas.

Peter Drucker decía que el propósito de una empresa no es vender un producto.

Es crear y mantener un cliente.

Creo que durante años confundimos ambas cosas.

Pensábamos que nuestro negocio era vender bicicletas.

Y quizá nunca fue eso.

Quizá nuestro negocio siempre fue ayudar a una persona a seguir disfrutando de la bicicleta.

No es lo mismo.

Creo que las nuevas formas de crear economía en este sector vendrán de la capa digital.

Pero no de hacer otra app.

Ni otra plataforma.

Ni otro ecosistema lleno de palabras bonitas para un PowerPoint.

Hablo de construir servicios conectados con necesidades reales.

Necesidades profundas.

Servicios que ayuden al usuario a seguir moviendo su ficha en el tablero de su vida gracias a la bicicleta.

Porque nadie se levanta pensando en comprar una bici.

Se levanta pensando en estar mejor.

En volver a sentirse fuerte.

En salir con sus amigos.

En preparar una carrera.

En conocer un sitio nuevo.

La bicicleta siempre fue el medio.

Nunca el fin.

Y creo que ahí está casi todo por hacer.

Porque ese hacer…

quizá ya no sea el hacer de siempre.