Menos de lo mismo y más de otra cosa.

25 de febrero, 2024

Hace un tiempo en una tienda de bicis que suelo visitar estaba hablando con el dueño y entraron un par de tipos, de unos treinta y pocos.

Mira que guapa esta Yeti - Dijo uno.

Se acercó en seguida uno de los dependientes.

que tal chicos, si puedo ayudaros estoy por aquí.
Sí, ¿cuánto cuesta tal como está montada? - preguntó uno de ellos.

La bici tenía el cartel de precio, bien grande, en el manillar: 8.499€

Ocho mil quinientos - dijo el dependiente.
¿Y con el descuento? - respondió enseguida el “cliente”.
7.500€ - contestó sin vacilar el dependiente.

Ni 2 segundos tardó en responder…

1.000€ menos.

Ni siquiera intentó manejar un poco la conversación, hablar un poco con el posible cliente…

¿Qué estás buscando? ¿Qué tipo de bici haces?…

No sé… ¿evitar la trampa y llevarlo un poco a tu terreno no?

Eso de primero de comercial…

Yo miré a mi amigo el dueño de la tienda y éste se encogió de hombros y levantó las cejas…

Y sin abrir boca me dijo: “Qué quieres tío… así están las cosas…”

Porque sabe que soy un puñetero y le voy a estar dando la turra el resto de la tarde de todas las cosas que debería estar haciendo para conseguir vender bien y poder seguir invirtiendo o ganando todo ese dinero que pierde en cada venta…

Pero nos metimos en su oficina, detrás del mostrador y me contó:

Mira Fred, tengo 200 bicis en stock. En muchas de ellas sus componentes ya se consideran viejos porque son del año pasado, me las han devaluado… y aunque estén nuevas, no puedo venderlas como nuevas.
¿Quién te las ha devaluado? - le pregunté haciéndome el inocente…
Quién va a ser… las marcas de componentes que están sacando modelos nuevos todos los años. Más rápido de lo que el mercado soporta.

Y esto es una parte del drama que vive el sector.

El usuario cree que las bicis no valen lo que cuestan… digo “creen” porque quizá no están bien informados. Porque los márgenes en la cadena actual frente al esfuerzo comercial que supone vender una bici de media/alta gama hoy… son una birria.
Las marcas de componentes no saben vender de otra forma que no sea con la novedad (disfrazada de innovación) constante. A veces sí es innovación clara, otras… Habría que verlo.

Pero el punto crítico de esto se encuentra en el ritmo del mercado.

No se puede echar carbon sin parar a una caldera de una locomotora que no corre como corría antes…

El carbón llenará la caldera, y el cabrón… acabará taponándola y saliéndose parando la locomotora de golpe…

Es de primero de industria…

Y esa caldera son las tiendas.

Una vez escuché a un milmillonario decir:

No hay nada que tenga que ver con dinero que sea inamobible.

Es decir, todo se puede comprar… solo hace falta la suma adecuada.

Yo añadiría otra variable a esa afirmación de millonario engreído…

La variable: Momento.

Porque todos tenemos principios, algunos muy fuertes e inmutables…

hasta que un momento de la vida, te sitúas en una casilla sin comerlo ni beberlo en la que…

serías capaz de doblegar esos principios por la suma adecuada sin ningún problema.

Échese encima y haga usted conmigo lo que desee… pero deje primero el maletín bien cerquita...

Y así como todo se puede comprar si aplicas el momento / circunstancia del posible vendedor + el montón de dinero adecuado… todo se puede vender.

Y la venta tiene implícito el factor temporal de una manera brutal.

Y muchas veces no se tiene en cuenta esto.

No vendes ese mismo “qué” según ese circunstancial “cuando”.

Si vendes algo, la estrategia adecuada, siempre tiene que mirar la línea de tiempo de vida comercial de ese producto.

Y la regla no se ve así: a mayor tiempo = más devaluación… no, no funciona así.

Eso solo es un factor... Hay muchos más.

El descuento, a veces, es una gran estrategia.

Otras, es necesario…

y otras, es una cagada.

Saber dominar esto es la magia de mantener un proceso comercial vivo y saludable.

Donde esperar a ver que pasa, o culpar al resto del sector de tu situación…

sólo demuestra que ya no deberías estar dedicándote a eso.

Que vas en picado.

¿Sabes lo primero que deberías hacer si estás en esa situación?

Menos de lo mismo y más de otra cosa.

Nosotros decidimos no seguir teniendo una tienda online con marcas de otros.

Porque dominar el momento de la venta en nuestro sector hoy requiere un trabajo, que aunque sepamos hacer, no nos interesa.

No nos seduce nada de nada.

Y por eso estamos liquidando nuestra tienda. Toda la tienda al 30%, y las colecciones de ropa que diseñamos nosotros al 40% porque ya no las vamos a fabricar más, eso sí… solo hasta mañana Lunes por la tarde.

Porque hay que saber jugar con los momentos y los descuentos.

Si tienes una tienda o un taller,

si quieres que te ayude a re-enfocarte, te dé algunas ideas o te diseñe una estrategia para salir de la caída en barrena…

Aquí me tienes.

Limpito y preparado.

Mañana a las 15:45 te busco,

con menos de lo mismo.

Y más de otra cosa.

Y sobre todo, alguna cosa que gire raro.

Ni para un lado, ni para el otro.

No me preguntes, no sabría explicarlo.

Si la espera se te hace eterna...