La cultura del acceso y porque las bicis no se podrán vender igual.

Hace poco leí al CEO de una consultora decir que las tiendas de bicis deberían aprender de las marcas de lujo de automoción para la venta de bicicletas de alta gama.

Cosas como:

• No permitir que cualquiera pueda comprarse una bicicleta de 15.000€ sin antes haber tenido una experiencia previa o incluso sin antes haber tenido una bicicleta similar.
  

Es decir, que puedo venderte ese Ferrari o ese Rolex porque ya tienes uno, y te lo mereces. Porque le rendirás honor…

(Varias M’s aquí)

En éste sector de la bici gusta mucho, cuando se analiza desde fuera, el reduccionismo del precio.

“No es lo mismo un cliente que gasta 2.000€ en una bici, que uno que gasta 15.000€”

Eso puede valer en otros sectores, el filtro del precio. Porque un reloj es un reloj, y un deportivo es un deportivo.

Pero el mundo de la bici…

No tiene nada que ver un tipo de carretera que lleva una BAUM de 12.000€ y en ropa más de 1.000€ que un tipo que lleva una e-bike de Enduro de 12.000€ y en ropas, protecciones y accesorios otros 1.000€.

Mismo nivel de facturación. Clientes absolutamente diferentes con intereses y vidas completamente diferentes.

No pienso que el desafío esté en mejorar la experiencia, está en transformar por completo la relación comercial.

• ¿Acaso no vemos lo que está pasando en todos los sectores?
• ¿Acaso no vemos lo que pasa con las nuevas generaciones?

Cada vez se compran menos cosas que pierdan valor desde el día que salen de la tienda.

Tiempos inciertos requieren estrategias que reduzcan la resistencia al sentimiento de “buena decisión tomada”.

La única cosa que hay que resolver en cualquier venta es esta:

• El comprador debe llegar al "check" de la buena decisión.
  

Hoy para la gran mayoría no es una buena decisión gastarse 15.000€ en un bicicleta si no es porque tienes la maldición del dinero.

• ¿Y por qué no?
• Porque vivimos tiempos inciertos.
• ¿En qué sentido?.
• Hay una crisis gigante sobrevolando… el dinero pierde valor cada día… y todos los sectores están agachaditos en las trincheras… todos.
• Y a la vez es la era con mayor oportunidades de la historia.
• Efectivamente. Oportunidades que hay que saber ver porque el usuario suficiente tiene con completar cada día en estos tiempos inciertos como para llevarle sin esfuerzo hasta un clic de 7 u 8 mil euros…
• Y la brecha generacional que separa un modelo tradicional de posesión frente a la nueva generación de uso y compartición… Y que no es solo una cuestión de edad.
• Esto es lo más importante de todo.
  

Mira, quien puede gastarse 15k en una bici, seguramente tiene el garaje lleno de bicis. Y aunque pueda comprársela, las motivaciones también están cambiado para él.

Ese tipo de 40 o 50 años con dinerito, ya no le vale con impresionar, ahora quiere vivir eventos legendarios.

Pero ese, en mi opinión, no es el que lo va cambiar todo. Los que lo van cambiar todo son los que vienen empujando, por cómo entienden su relación con el dinero.

Cómo manejan y perciben el dinero, priorizando la flexibilidad, la sostenibilidad y la tecnología.

• Hola, he visto unos videos muy guapos y quiero hacerme biker.
• Claro, tenemos un montón de bicis, dime cuál es tu presupuesto y te ayudo a decidirte…
• Mmmm, no tengo presupuesto.
• Fantástico entonces, más fácil me lo pones. Mira ésta Kret o esta Stoc o esta Sleciaped…
• ¿Pero eso que cuelga del manillar es el precio?
• Sí.
• Es que no tengo presupuesto.
• Ah, ¿Pero quieres una bici?
• Sí, una de esas…
• Pues cuestan entre 8 y 10mil euros…
• Yo no quiero gastarme ese dinero.
• Puedo hacerte descuento! o puedo enseñarte algo más económico...
• No, es que yo pensaba en hacerme biker… no en gastarme 8mil euros.
• Perdona pero no te sigo.
• Ya… ¿Esto es una tienda de bicis no?
• Correcto, llevamos abiertos más de 25 años, sabemos todo lo que hay que saber de bicis…
• Quizá no es lo que necesito…
• No entiendo.
• Ya… bueno, gracias.
  

Y otra tienda más que no se entera.

Se llama la cultura del acceso.

Y los que están creando el futuro saben muy bien lo que tiene que ser.

¿Lo saben los que están creando el futuro en el mundo de las bicis?

No estoy seguro…

Naval Ravikant, inversor y filósofo tecnológico dice algo muy interesante sobre esto:

"En la economía moderna, poseer menos puede significar tener más. La flexibilidad y el acceso son los nuevos signos de riqueza.”

La nueva búsqueda de riqueza está en las experiencias y en la capacidad.

Y sí, como empezamos esta historia hoy, mirar el sector del automóvil es interesante porque hasta hace poco, primero era el coche, luego la casa y con suerte una segunda vivienda para vacaciones.

La automoción es una de las mejores formas de medir y atisbar lo que viene.

Y la automoción mira cada vez más al concepto de movilidad y no al de pertenencia.

Saben que el usuario quiere llegar y disfrutar del camino, no le importa si posee el instrumento de transporte o no.

• ¿La solución?
• Te la cuento en otro email.
• Ah… es verdad… Emails más cortos…
• Correcto.
• Pero dame algo más...
• Bueno, esos que están inventando el futuro, los que saben y crean todo lo nuevo, representan ya el 40% del PIB de Estados Unidos. Y son ya las empresas con mayor valor bursátil... Y todos sus líderes están empujando en la cultura del acceso por encima de lo demás.
• Pero en la bici es complicado...
• No, no lo es tanto.
• Dame alguna idea.
• Otro día.