Crecer a lo Ancho.

• Hay tanto vende-humos, sopla-flautas y vendedores ambulantes de crece-pelos que no sabes de quién fiarte hoy en día…
  

Esto me dijo hace unas semanas una marca que quería contratar nuestro estudio de diseño estratégico, Muga Mushin.

Yo le contesté:

• Fíate de tu criterio. ¿Estás al mando de de tu empresa no? eso es porque tienes criterio, confía en él.
• Ya… no sé, es un mundo que a mi se me escapa.
  
  

Se refería a posicionar marcas, crecimiento y vender más.

Él era el creador de su producto y era bueno con las relaciones y con los inversores, pero no sabía nada de vender. Y las colaboraciones con agencias y freelances que había tenido hasta el momento no le habían dado lo que esperaba de ellas.

Nos conoció por aquí. Por éste email… que curioso.

No sabía de nosotros, prácticamente nada,

y un amigo un día le dijo que tenía que apuntarse a la obsesión diaria,

lo hizo,

y a la semana ya nos había contactado…

Como hay algo que me parece muy interesante compartir de ésta historia,

y que os puede ser útil,

le pedí permiso para para contaros lo que se puede aprender de esto,

sin dar nombres ni datos concretos.

Os pongo sobre contexto.

A nosotros nos contratan marcas (sobre todo del sector del deporte) para servicios de Diseño Estratégico.

También trabajamos para una marca fuera del sector que es una Aerolínea a la que hemos rediseñado todo el sistema durante los últimos 8 años… pero eso es una excepción.

Normalmente,

nos enfocamos en marcas de deporte y deportistas profesionales.

Y este trabajo consiste en…

desde la creación de una marca a nivel estratégico, conceptual y visual, a inventar un nuevo producto, una app, un nuevo modelo de negocio, diseñar la expansión en Europa, Latam o Usa… o diseñar toda la estrategia comercial.

A éste tipo de profesión la llaman “trabajadores del conocimiento”,

esos que en teoría no se van a quedar sin trabajo por su capacidad de creación e invención…

veremos…

El diseño estratégico puede actuar sobre cualquier cosa.

Normalmente cuando nos buscan, saben más bien poco lo que necesitan.

Y parte del inicio del trabajo es encontrar lo que verdaderamente necesitan en ese momento.

Rediseñar el brief.

Después… ya se verá cómo evoluciona.

Otro día os cuento cómo rediseñamos un brief de un concurso mundial para Heineken que ganamos cambiándoles por completo el enfoque…. fue super divertido.

Otro día os lo cuento.

También pasa,

cada vez más,

que la mayoría de marcas están un poco “maleadas” por lo que encuentran en las redes sociales.

Esos “gurús” de las ventas y los “vende-humos” sin experiencia que en 20 segundos de vídeo te van a cambiar la vida y hacerte millonario…

• Y por qué elegiros a vosotros en vez de a “fulanito”- nos preguntó, citando a uno de estos que te puedes imaginar…
• Nosotros sabemos vender lo tuyo porque sabemos vender lo nuestro.
• ¿Eso que quiere decir?
• Pues que nosotros emprendemos y nos la jugamos con nuestro dinero y nuestros recursos. Y solo ahí, es donde de verdad aprendes a vender para los demás.
  
  Mira, si con quien quieres trabajar nunca ha arriesgado lo suyo para emprender en tu sector y nunca se ha lanzado a vender algo nuevo, inventado por el mismo, intentado expandirlo a otros países y con éxito… si nunca ha hecho algo así para sí mismo.
  No puede ayudarte cómo lo haríamos nosotros.
  ¿Sabes?, no se aprende arriesgando el dinero de otros…
  Así como no se aprende a ser padre siendo tío...
  
  

Llevo repitiendo esto los últimos 15 años.

Y suele ser suficiente.

Ese día también lo fué.

Porque hay muy pocos profesionales del diseño estratégico que hayan emprendido en los sectores donde ofrecen servicios a sus clientes.

Y eso,

créeme que lo cambia todo.

A un emprendedor le encanta contratar a emprendedores.

Porque hay una parte de la relación que ya está hecha.

Pero os quiero contar el caso porque hay un aprendizaje interesante sobre el concepto “crecer a lo ancho”.

Éste tipo quería crecer mucho, eso si lo tenía claro,

quería más audiencia, más usuarios.

Sus cuentas eran sencillas,

si con 1000 vendo 10, con 10.000 venderé 100.

Su producto tenía un ticket medio elevado entre 2000€ y 5000€,

era una pyme que ya había validado su producto y estaba en ese momento de

¿Y ahora como crezco?

Yo le propuse que quizá era buena idea el crecimiento vertical, pero que teníamos que mirar también el crecimiento a lo ancho.

• ¿qué es el crecimiento a lo ancho? - preguntó
• ahora tienes 2 productos, podemos crear más servicios y productos paralelos para crecer a lo ancho y levantar esa conversión del 10% al 20% o al 25%, y meter nuevos tickets medios. Es cuestión de crear nuevos embudos y trabajar sobre tu cliente actual para levantar la recurrencia.
• ya te he dicho que no entiendo de esto…
  
  

Vamos a simplificarlo, porque seguro que muchos de los que leéis esto os puede ser útil o conocéis a alguien al que le pueda ser útil.

Re-enviarles el email si es lo último.

Empecemos por el principio.

Toda venta requiere un embudo ¿verdad?

Y cada cual diseña estratégicamente el suyo.

Su método.

Éste es mi método y os lo regalo.

Lo que yo llamo la creación del “Patrimonio Digital”. Me funciona para casi todo.

Solo hay que saber qué hacer en cada paso para llevar a tu cliente potencial al siguiente.

Éstos son mis pasos:

1. Impacto a tu publico objetivo (Esto sucede en medios, redes sociales y canales ajenos)
2. Éste público no es tuyo, es impacto targeteado, pero no tienes acción sobre este público. Esto es importante tenerlo en cuenta para saber qué y cómo impactarles.
3. Conversión a público propio (Esto es cuando les consigues sumar a tu audiencia en tus redes y canales)
4. Aquí ya están en tu sistema. Te siguen en tus perfiles y espacios y empiezan a regalarte su atención con cierta repetición. Puedes hacer cosas con ellos y debes conseguir que se unan a tu proyecto, al siguiente nivel del embudo.
5. Conversión a CRM propio (Aquí es cuando consigues que se registren a tu base de datos)
6. Aquí empieza la fiesta. Aquí fidelizas.
7. Creación de valor y repetición con tráfico a página de venta (Aquí empiezas a convertir ventas)
8. Aquí se valida si de verdad hay humo o vendes algo de valor que se pueda compartir y recomendar…
9. Seguimiento de cliente y nuevas propuestas de valor (Éste es el momento de crecer a lo ancho)
10. Si llegas a esto es que ya has generado un Loyalty con tu comunidad y lo estás haciendo genial. Embudo validado. Aquí la recurrencia y el Mgm es la joya de la corona.
    
    
    

Cada paso tiene sus técnicas y lo más difícil es pasar del 1 al 2. Que no te digan lo contrario.

Lo más difícil siempre, y lo que nunca te cuentan los que no saben, porque no saben,

es cómo impactar a ese 1, y como llevarles del escalón 1 al 2.

Eso es siempre lo más difícil,

es el kpi que siempre hay que mejorar hasta que das con la clave y empieza a fluir.

Y es distinto para cada proyecto.

Llegar al punto 5 es el objetivo. Y después, animar el crecimiento vertical.

Siempre se crece más rápido en vertical cuando la base es bien sólida, cuando tienes suficiente credibilidad y movimiento recurrente con la comunidad para la que estás creando valor.

Y lleva tiempo. No existe la magia que nos cuentan estos "máquinas" en las redes...

no,

hay,

atajos.

Pero cuando se construye bien, cuando se diseña bien,

se consigue.

El crecimiento a lo ancho,

genera crecimiento vertical orgánico. SIEMPRE.

De otra manera, te tocará invertir mucho en medios en el punto 1,

que puede llegar a convertirse en un coladero de pasta y sobre todo, en una quemada de tu potencial público objetivo.

No te volverán a hacer clic si les quemas.

Por experiencia en todo tipo de proyectos propios y ajenos,

siempre te recomendaré que tu embudo sea primero excelente, creativa y estratégicamente hablando,

pero sobre todo,

que no se sostenga por la inversión en medios para llenar mucho el punto 1 “la boca del embudo”.

Hay muchas formas de canalizar gente al embudo y llevarles al punto 5, gastando lo menos posible.

Y ahí entra la magia de la historia que cuentas.

Ésto lo contamos otro día, si os mola este tipo de contenidos….

Bueno,

siento que el rollo de hoy es solo para los muy cafeteros…

Pero tiene que haber de todo que son muchos emails al año.

Si no te interesan las mierdas de Diseño Estratégico dímelo,

si te interesan mucho dímelo también.

Si quieres contratarnos inténtalo,

si quieres traer a tus amigos son bienvenidos.

Si quieres apoyar este proyecto por lo que aprendes, porque te inspira o te anima a lo que sea que quieres en la vida… hazte fundador.

Mañana te busco con una historia diferente,

y volvemos al planeta 2.57.

Mañana a las 15:45 nos leemos.