Cierra esa venta

Cierra el trato. Completa la venta.

Hay mucha ciencia detrás de eso de ser bueno cerrando ventas.

En seducir y convencer.

Hoy te cuento una, que se llama la técnica de los micro-síes.

Pequeños síes que, bien encadenados, llevan a un sí “gordo”, el sí bueno.

Para conseguir esos síes, tienes que saber qué preguntas hacer, y la idea es que esa serie de preguntas vaya escalando y pintando el cuadro completo mientras elevas, con una poderosa sensación de naturalidad, las emociones claves para llegar a cerrar el trato.

Emociones que establecen confianza, satisfacción, comprensión… y todo, en un contexto de oportunidad y cierta urgencia.

Es difícil.

A veces se tiene o no se tiene esa empatía para conectar fácil y saber conversar en un proceso comercial sin prisa… donde saber hacer las preguntas adecuadas.

Y es que la mejor forma de vender es no vender.

Y vender sin vender… requiere tiempo.

Y en ese tiempo los tiempos son clave y, según el tamaño de la venta, se estiran más o menos.

Acercarse y separarse para poder diseñar la mejor oferta posible para ambas partes y un día conseguir la pregunta que cierra ese SÍ definitivo.

Te cuento una buena de estas:

Steve Jobs estuvo durante un tiempo detrás de John Sculley (CEO de Pepsi por aquellos años) para que se uniera a Apple como CEO.

Jobs estaba obsesionado con él y fue trabajándose a Sculley poco a poco, durante meses… hasta que un día, cuando consideraba que ya lo tenía lo suficientemente cerca del gran sí, le soltó la pregunta definitiva:

“¿Quieres vender agua azucarada por el resto de tu vida o quieres venir conmigo y cambiar el mundo?”

Y cerró la venta

Sculley fichó por Apple como CEO, la empresa creció mucho esos años y, curiosamente, después Sculley jugó un papel clave en la destitución de Steve Jobs.

Si no sabes cómo vender cualquier cosa, no te pierdas en técnicas comerciales complejas.

Redúcelo a conversar, preguntar, obtener información y poder guiar en la toma de decisión con pequeños síes que te acercarán al momento.

Pregunta.

Escucha.

Atiende.

Y vuelve a preguntar.

Es la forma más honesta de vender cualquier cosa.

Vender sin trampas o atajos.

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